Miljødialog med kunder
1. Miljø kan bruges i markedet
Denne håndbog er henvendt til dig, som er ansvarlig for miljødialog med
virksomhedens kunder. Håndbogen tager udgangspunkt i, at din virksomhed har nogle
konkrete miljøresultater. Og ønsker at bruge dem i dialogen med kunderne for at
fastholde og udvikle nye kunder.
Virksomheder, der arbejder seriøst med miljø, stiller i dag krav til deres
leverandørers miljøarbejde. Oftest har leverandører med en stærk miljøprofil lettere
ved at komme i dialog med potentielle og eksisterende kunder end leverandører uden en
miljøprofil. Men når købsaftalen endelig skal på plads, så vægter prisen stadig
oftest stærkest.
Til gengæld tyder meget på, at miljøargumenter kan bruges med succes, når
prisforskellen mellem miljøvenlige produkter eller leverandører over for traditionelle
udbydere er tilstrækkelig lille. Det viser erfaringerne fra bl.a. trykkeribranchen og
vindmølleindustrien.
Hvis din virksomhed har indført et officielt anerkendt miljøledelsessystem, som fx EMAS
eller ISO 14001, har du sikkert overvejet, hvordan miljøledelsessystemet med fordel kan
bruges over for kunder. Flere af de EMAS-registrerede og ISO-certificerede virksomheder
har ikke oplevet en øget interesse eller efterspørgsel til trods for de officielle
kvalitetsstempler. Og selv når kunderne er interesserede i miljøforhold, finder
virksomhederne det svært at argumentere for, at deres miljøpræstation er bedre end
konkurrenternes.
Ønsker du at bruge miljøargumenter over for en kunde, skal du på kort tid kunne
overbevise kunden om, at virksomhedens miljøresultater giver kunden konkrete fordele.
Hvis kunden ikke kan få fordele af miljøresultaterne, så køber vedkommende ind som
altid. Det stiller krav til, hvordan du bruger miljøargumenter over for såvel nuværende
som kommende kunder.
Offentlige og private indkøbere har brug for din vejledning i at tage miljøhensyn ved
indkøb. Tit har de hverken tid eller viden til at vurdere leverandørers og produkters
miljøforhold. De støtter sig derfor til dem, som de har tillid til. Tilliden bliver
opbygget gennem officielle miljømærker og -certifikater, omdømme og tidligere
erfaringer. Da tillid er altafgørende, kræver det, at du supplerer envejskommunikation
med dialog. Af den simple grund, at en person i de fleste sammenhænge virker mere
tillidsvækkende end et stykke papir.
Håndbogens kapitler giver dig en række råd til at systematisere og
gennemføre miljødialogen med kunder:
• Vælg kunder til miljødialogen
Det er spild af tid at bruge miljøargumenter over for kunder, der hverken er interesseret
i din virksomhed eller miljøet. Derfor skal du bruge tid på at finde relevante kunder
til miljødialogen. Du tjener hurtigt tiden ind.
• Undersøg kundens behov
Kender du ikke den enkelte kundes behov, bliver dialogen med kunden som at fægte i
blinde. Kender du kundens behov, og kan din virksomhed opfylde det, kan du målrette din
miljøargumentation. Det øger chancen for succes.
• Opbyg troværdige miljøargumenter
Alt salgsarbejde og marketing modtages med skepsis. Det gælder også miljøområdet.
Derfor er det vigtigt, at du kan argumentere for og dokumentere dine miljøpåstande.
Ellers virker de utroværdige.
• Gennemfør miljødialogen med kunden
Du kan være i dialog med kunden på forskellige måder. Hvilken måde, der er mest
hensigtsmæssig, varierer alt efter hvilke argumenter, du vil fremføre over for kunden.
Når du mødes med kunden, kan du lige så godt bruge lejligheden til at evaluere, hvordan
samarbejdet forløber. Det øger chancen for, at kunden beholder dig som leverandør.
10 virksomheder har deltaget i udvikling og afprøvning af håndbogen. Virksomhederne har
alle nogle miljøresultater, som de ønsker at udnytte i markedet. Virksomhederne har
afholdt møder med såvel nuværende som potentielle kunder, hvor dagsordenen var miljø:
• Rengøringsmiddelproducenten Knud E. Dan Aps
• Rengøringsselskabet Den Grimme Ælling A/S
• Legeredskabsproducenten Kompan A/S
• Plastvirksomheden DKI Plast A/S
• Fødevaregrossisten Ove Juel-Christensen A/S
• Trykkeriet
NB Rotation A/S
• Kontormøbelleverandøren Bondo Gravesen A/S
• Renovationsvirksomheden RenoFlex A/S
• Gartneriet Rosborg-Bellinge A/S
• Phønix-Trykkeriet A/S
|
|